3 Faktoren, die beim Aufbau eines Cloud-Vertriebsteams in der Frühphase zu berücksichtigen sind – TechCrunch

3 Faktoren, die beim Aufbau eines Cloud-Vertriebsteams in der Frühphase zu berücksichtigen sind – BesteFuhrer

Als Komplementär In einer klassischen Risikokapitalgesellschaft der Serie A habe ich das Vergnügen, regelmäßig mit Gründern von Cloud-Softwareunternehmen zu sprechen. In dieser frühen Phase muss noch viel Unternehmensaufbau getan werden, was die Entwicklung eines professionellen Vertriebsteams einschließt.

Lassen Sie mich die Szene darstellen: Die Gründer sind seit etwa zwei Jahren dabei, haben ein frühes Produkt entwickelt und ihre erste Kundengruppe gewonnen; ARR beträgt 200.000 bis 500.000 US-Dollar. Die frühen Kunden wurden von den Gründern angebunden und der anfängliche Markt wurde dabei validiert. Sie haben erst kürzlich einen ersten BDR eingestellt, um mehr Leads zu generieren.

Nun wollen die Gründer ihren ersten Vertriebsprofi einstellen und haben viele Fragen. Stellen Sie eine Führungskraft ein und bauen Sie von oben nach unten auf oder beginnen Sie mit einem einzelnen Vertreter? Welches Profil und wie viel Erfahrung sollten sie haben? Wird es ihnen helfen, schneller zu wachsen, wenn sie sofort ein paar Mitarbeiter einstellen?

Gründer kommen oft aus erfolgreichen Cloud-Unternehmen und haben gesehen, wie eine effiziente Vertriebsmaschine in der Wachstumsphase aussieht. Aber das unterscheidet sich sehr von einem Unternehmen, das gerade erst mit seiner Verkaufsmaschine beginnt, daher dreht sich die erste Diskussion, die ich normalerweise führe, um den Verkauf in der frühen oder späteren Phase.

Gründer brauchen jemanden, der den Überblick behält, das Geschäftsfeld versteht, die Technologie liebt und vor allem viele Fragen stellt.

Achte auf die Bühne

Der Verkauf eines frühen Produkts in einem aufstrebenden Markt an eine unklare Gruppe von Kunden ist, als würde man mit nichts als einem Messer in einen Dschungel geworfen. Wo ist Norden? Wo ist Wasser, Nahrung und Obdach? Wer ist Freund oder Feind?

Um in dieser Phase erfolgreich zu sein, bedarf es einer besonderen Art von Vertriebsprofi – eine hochintelligente, selbstgesteuerte, neugierige Person, die Interessenten beratend zur Seite steht. Sie müssen mit einem Mangel an Klarheit, Ressourcen und Richtung zufrieden sein.

Gründer teilen oft stolz das Profil eines Hot-Shot-Verkaufskandidaten, der ein Top-Performer ist und drei Jahre hintereinander bei einem Milliarden-Dollar-Cloud-Einhorn die Quote überschritten hat. Sie sind sicherlich beeindruckend, aber wahrscheinlich nicht die richtige Person.

Gründer brauchen jemanden, der den Überblick behält, das Geschäftsfeld versteht, die Technologie liebt und vor allem viele Fragen stellt. Sie brauchen einen Verkäufer mit einem neugierigen Geist, der die Interessenten angemessen herausfordert und schnell lernt und sich anpasst. Diese Person sollte auch kreativ genug sein, um sich vorzustellen, wie die Technologie auf neue und andere Weise einen Mehrwert liefern kann.

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